如果说销售领域是一回事，那么它就很复杂。
取悦难缠的客户，为达到目标而倍感压力，掌握公司的销售流程，这些都可能压倒任何人。除此之外，你还需要掌握一些销售术语。
在销售领域中使用了无数的术语，甚至专家也错误地使用了某些词汇。掌握每一个销售术语绝非易事，然而，这对于在销售部门进行有效沟通是必要的。
无论您是一位有抱负的销售代表、一位与公司销售部门合作的营销人员，还是一位希望重温您的词汇的经验丰富的卖家，我们都汇集了81个基本销售术语，作为复习或入门指南。
ABC是“总是关闭”的首字母缩写。这是一种销售策略，它植根于这样一个理念:销售代表在整个销售过程中采取的每一个行动都是为了达成交易。
帐户包含客户交互的所有记录，包括联系信息、首选服务和与您的企业的交易。客户第一次从您的企业购买产品后，将创建一个帐户。
以客户为基础的销售是一种战略，在这种战略中，整个公司都在协调以追求高价值的客户。最典型地参与基于客户的销售的部门是销售、市场营销和客户成功。
客户经理是负责管理客户账户的人。他们与两者都交流前景和现有客户了解他们的痛点，解决他们的担忧，并完成交易。客户经理需要对业务的价值主张有广泛的了解，这样他们才能将其与特定客户的需求联系起来。
一个账户发展代表制定销售策略，确定潜在客户，保持对当前市场的稳固了解，并参与任何其他活动，帮助公司满足其销售目标。
年度合同价值是每个客户合同的平均年化收入。ACV通常与客户的终身价值进行比较，以了解需要多长时间来偿还获得客户的成本。
例子：如果您有一位客户以100000美元的价格签订了一份4年合同，您的ACV将为25000美元。
业务开发代表是销售团队的一员，专注于出站销售。这意味着他们接触人们，希望他们将成为一个销售机会。
B2B是指向整个业务销售解决方案的企业。
B2C是指向个人消费者销售解决方案的企业。
坏的潜在客户不太可能成为付费客户，浪费了销售代表的时间。
班特是销售代表确认潜在客户时使用的首字母缩写。
B=预算：确定企业是否有购买解决方案的预算
A.=权限：确定业务中的关键决策者
N=需要：验证业务是否真正需要解决方案
T=时间：检查企业是否可能及时购买
销售代表使用BANT帮助他们决定潜在客户是否合格，这意味着他们值得追求。
漏斗的底部是顾客在顾客购买决策的阶段。他们已经从顶部（意识到他们的问题和潜在的解决方案）向中间（表现出兴趣和比较选项）向底部移动（采取行动并表达忠诚于品牌）的销售漏斗。
买方行为是客户选择解决方案的方式。它可以受到他们的愿望、需求、愿望、职业和环境的影响。
买家角色是企业理想客户的代表。公司根据市场调查和现有客户的数据创建买家角色。对于创建目标受众的营销人员和确认潜在客户的销售代表来说，考虑买家角色非常重要。
例子：David是一名居住在密歇根州的28岁架构师，他正在寻找一种能够帮助他保持客户、账户和项目井然有序、与时俱进的软件。
购买标准是客户可能要求的任何信息，以便他们能够做出明智的购买决策。客户可能会询问特定的好处、您的业务与竞争对手有何不同/优于竞争对手，以及解决方案的成本。
购买过程是买家在寻找解决方案和购买产品的过程中遇到的阶段。购买过程可以分为更具体的阶段，但它们都分为三个主要步骤：
购买信号是一种口头或非语言提示，显示客户已准备好进行购买，例如注册免费试验或询问合同细节。拾取这些信号可以帮助销售代表更好地将注意力集中在提供更多购买信号的客户身上。
购买意图是一个人购买的可能性，通过监控在线购买旅程来实现。企业可以使用像这样的工具G2买家意图了解研究其产品的公司，并找到合适的人士联系。
客户流失率是指在一段时间内停止与公司开展业务的客户所占的百分比。流失率的计算方法是将您失去的客户数量除以您在所选时间框架开始时拥有的客户数量。
例子：如果你第一季度开始时有100名客户，而在该季度中损失了8名，那么你的客户流失率将为8%。
已关闭的机会包括已关闭的赢家和已关闭的输家机会。然而，一些企业使用这个术语来表示仅关闭-韩元机会。
Closed won是指销售代表完成交易，客户购买解决方案。
关闭损失是一个机会，它不会随着销售而结束。
成交比率是指成交的交易数量与参与的潜在客户数量之比。此比率可用于评估单个销售代表的绩效和预测销售额。
例子：如果您提供了50个价值示范并获得5个优惠，您的收盘率将为50：5或10％。
冷电话是指主动打电话，试图确定潜在客户，并与他们讨论他们的需求，以及该公司的解决方案如何解决这些需求。
佣金是根据业绩赚取的额外报酬。这些钱通常来自销售收入的一部分。任何与销售相关的职位都是基于佣金的常见工作，但各个企业的百分比会有所不同。
例子：如果一名销售人员销售10万美元，并获得15%的佣金，他们将从销售中额外获得1.5万美元的收入。
转换是指完成所需操作的人，例如购买或订阅您的电子邮件时事通讯。
消费者是指使用产品或服务的人。这并不总是意味着消费者在购买产品。如果你买了一件礼物送给你的朋友鲍勃使用，鲍勃就是消费者。
转换路径是人们成为铅的步骤。所涉及的阶段通常包括与商业内容和呼叫动作进行交互的人。
转换率是转换次数除以网站访问者总数。
例子：如果你有100个网站访问者，其中15个导致了转化，你的转化率将是15%。
交叉销售是指销售代表找到多个可以帮助特定客户的解决方案。这可能发生在第一次购买时，也可能发生在销售代表与客户建立关系之后。
客户获取成本是与让某人购买您的解决方案相关的成本。CAC是一个很好的盈利指标——从客户身上提取的金额与获得该客户的成本相比较。
例子：如果你从一个客户身上赚取了1000美元的利润，但获得他们需要花费1500美元，那么你可能需要重新安排优先级。
客户终身价值是对与客户关系产生的利润的预测。CLV可能受到客户生命周期长度、保留率、流失率和客户平均利润的影响。有两种类型的CLV：
客户关系管理软件充当满足客户信息的数据库。有三种CRM工具：
联系信息、过去的互动和以前的购买都可以在CRM工具. CRM旨在帮助销售代表与客户建立关系，并为客户提供个性化体验，从而实现更多销售。
客户成功是确保客户在使用业务解决方案时实现其预期结果的业务实践或部门。这为企业和客户创造了一个互利的局面——客户解决了他们的痛点，企业增加了赢得客户忠诚度的可能性。
决策者是对销售做出最后决定的人。这个人需要有购买的权力。
需求生成是一个营销过程，它可以提高人们对公司解决方案的认识和兴趣。需求生成活动包括潜在客户培育计划、内容营销和搜索引擎优化。
发现电话是销售代表给潜在客户的第一个电话。这一阶段还包括铅的鉴定和痛点的确定。
现场销售代表是向潜在客户展示价值的巡回销售人员。他们的目标是达成交易。
预测是一种估计未来销售额的行为，这样公司就可以做出更好的商业决策并预测业绩。预测可以基于过去的销售数据、行业比较或经济趋势。
“把关人”指的是能够或阻止信息传递给公司的目标人员的人。这方面的一个例子是，一个个人助理向一个决策者，也就是预期的接收者发送消息。
内部销售代表内部销售代表是通过电话或在线开展大部分业务的销售人员。
关键绩效指标是一个可测量的值，表明企业实现其目标的有效性。KPI存在于多个级别—高级别KPI将关注整体绩效，如年度增长，而低级别KPI将更多关注日常活动，如发送的销售电子邮件。
潜在客户是指对另一家公司的解决方案表示兴趣并最终成为客户的个人或公司。企业可以通过营销、贸易展览或网络收集潜在客户。
潜在客户开发是通过网站优化、社交媒体和电子邮件营销等活动吸引人们并将他们转化为潜在客户的过程。
潜在客户资格鉴定是确定潜在客户是否值得追求的过程。销售代表使用BANT框架对潜在客户进行资格鉴定，并得出他们是否有很高的机会成为长期客户的结论。如果销售代表发现潜在客户没有解决方案的预算或需求，他们会将其列为低优先级。
潜在客户评分是一种根据潜在客户可以为业务增加的价值对潜在客户进行排名的方法。潜在客户评分的目的是帮助销售代表了解他们应该如何优先安排时间和精力以获得最大利润。
加价是指在解决方案价格上增加的金额，以弥补管理费用。
A.营销合格领导是一个潜在客户，根据其对营销材料的参与程度，有资格对业务感兴趣。
漏斗的中间部分是购买过程的一部分，在这里领导进行研究，找到手边问题的解决方案。在这一点上，领导可能会关注特定于您的解决方案和客户评论的特性。
每月经常性收入是企业每月收到的金额。如果业务是基于订阅的，则通常使用此指标。
净推荐人分数是衡量客户推荐您的解决方案的可能性的客户满意度指标。这些数据通常通过调查收集。根据他们给出的评级，客户要么被视为诽谤者（不再购买或推荐该解决方案），要么被视为被动者（满意但不一定推广该解决方案），要么被视为推广者（充当品牌大使的重复买家）。一些行业使用0-10的刻度，而其他行业使用0-100。
异议是指潜在客户在销售代表进行价值展示后提出的任何问题或担忧。常见的反对意见与预算、权限、需求和时间（BANT）有关。处理这些异议是销售流程中的一个步骤，也是任何销售代表必备的技能。
Onboarding指的是向客户介绍你的解决方案，并让他们在购买后使用。它也可以指招聘和培训新的销售代表。
一个机会是一个有资格的联系人或前景，被认为值得追求。需要注意的是，机会的定义可能因业务而异。一般的想法是，他们显示出成为客户的潜力。
痛点是客户的需求。识别特定客户的痛点，并展示他们的解决方案如何缓解他们的痛苦，这对于试图达成交易的销售代表是必要的。常见的客户痛点包括在解决方案上花费太多，在购买时浪费时间，经历糟糕的销售过程，以及没有得到足够的售后支持。
定位声明是销售代表用来与潜在客户接洽的评论或问题。定位声明的目的是与消费者展开对话，了解他们的痛点。
利润率是盈利能力的一个比率，它反映了一家公司实际赚了多少钱。它是销售收入超过成本的金额。要计算利润率，请将毛利（销售商品的收入成本）除以收入。
例子：如果你的毛利润是500美元，而你的收入是2000美元，那么你的利润率是0.25，或者说25%。
找矿是寻找潜在买家的过程。这是销售过程中的第一步，目标是将这些前景移动到销售漏斗中并将其转换为忠诚的客户。
合格的领导是基于他们提供的某些标准或您被发现的基于某些标准的客户更有可能成为客户的领导。有两种类型的引线。
配额是销售代表在给定的时间范围内预期达到的设定销售额。
销售开发代表是一名内部代表，主要关注入站潜在客户，即接近您的业务并对您的解决方案表示兴趣的潜在客户。
销售启用是一种策略，使销售团队能够具有他们需要提高其性能和帮助为客户提供的工具，流程，培训和其他资源的销售团队。
销售漏斗是一个模型，它概括了客户旅程的六个关键阶段：意识、兴趣、考虑、意图、评估和购买。
销售方法是概述销售代表如何处理销售流程中每个步骤的框架。销售方法包括理念、价值观和原则。
销售流程是指销售代表进行销售的具体步骤和行动。这些是将潜在客户转变为忠诚客户的可重复步骤。
销售流程和销售方法经常混淆，所以让我们直观地将其分解。
销售渠道代表销售代表逐步将潜在客户转变为忠诚客户的过程。管道根据客户的购买意愿分为几个阶段。
销售渠道覆盖率是指在特定时期内，销售渠道与配额之间的比例。它可以作为销售团队业绩的良好指标，并有助于预测公司的增长能力。
服务级别协议是一项业务销售和营销部门之间彼此期望之间的协议。存在服务级别协议，以确保销售和营销部门对齐并相互补充。
Smarketing指的是统一的销售和营销工作。这个词听起来很傻，但背后的原则对企业的成功至关重要。营销和销售需要相互支持，这需要大量的沟通和协作。
社交销售是利用社交媒体与潜在客户互动的行为。通常，这包括提供简单问题的答案，帮助潜在客户更好地了解他们的痛点和潜在解决方案。
有声读音是销售代表准备好的一系列单词或短语，以帮助他们快速有效地与潜在客户沟通。
漏斗顶部漏斗的顶部指的是买方旅程的第一阶段。在这一点上，买家仍在试图理解他们的问题。在销售方面，营销人员的工作就是提供内容，帮助消费者了解他们的问题，并指出可能的解决方案。
当卖家找到一个更高端的解决方案来为现有客户提供服务时，就会发生追加销售。这方面的一个例子是，当你购买一个软件工具的订阅时，下个月销售代表试图通过向你展示一个更昂贵、功能更好的版本来增加销售。
价值主张是一个解决方案为其客户提供的利益的呈现。一个好的价值主张(在销售过程的价值演示阶段提出)将迎合特定客户的个人需求。
加权销售渠道是销售渠道的一个版本，其中根据每个销售机会在销售流程中的当前阶段对其进行估价。
理解销售基础知识的一个重要部分是掌握客户关系管理（CRM）软件。CRM是企业用来跟踪潜在客户互动和交易进度的主要工具。它有助于得出结论，找到吸引、转化和留住客户的最有效方法。
您会发现，下面列出的许多CRM术语都是指上述相关销售术语的管理，尤其是指购买过程或销售漏斗中的某个阶段。这是因为CRM是一个系统，销售代表、营销人员和客户服务代理可以在每个阶段或整个销售过程中找到更好地管理客户的方法。
即席报告是指根据用户需要使用实时数据集创建报告的商业智能流程。这些报告放在一起是为了回答针对特定事件的特定问题。从本质上说，临时报告显示了特定业务操作的后遗症。
商业智能是指用于将数据转换为公司的各种工具，以便在其整体业务目标，策略和策略方面转换数据。此过程使用数据分析来检查信息，并以报告，仪表板或其他类型的数据可视化形式显示相关发现。
案例是指客户向销售代表提出的需要解决的问题。这些案例可以出于多种原因打开，例如在使用产品或更改客户资料中的信息时需要支持。
基于云的CRM是托管在云上的CRM软件。这意味着可以通过Internet上的经过身份验证的用户访问存储在CRM上的所有信息，而不是物理硬件。
CPQ软件，也被称为配置报价软件，帮助企业自动化报价和发送建议给客户的过程。这个循环从客户向企业表达他们的需求开始，到报价发出时结束。使用CPQ软件的目的是加快流程，产生准确的报价，改善客户关系。
合同管理是指管理与客户、供应商、合作伙伴和员工之间的合同生命周期的过程。合同管理从合同起草之时开始，到合同到期之时结束。但是，在这个时间范围内，合同可能会续订或条款可能会改变，这就需要管理。
CRM分析是对企业CRM工具中保存的数据进行分析。从结果中收集的见解是针对客户和销售渠道的，比如购买趋势和销售过程中的改进领域。
当客户问题被引导到更高的部门时，发生升级，以便可以更有效地解决它。它可能会向部门提供问题，这些部门没有适当的知识，资源或权力来解决它。这是升级发生的地方。
领导管理是指生成，跟踪和优先考虑潜在客户的过程。一旦这些领导者从其他营销或销售行动中产生并获得追求的资格，就可以根据他们购买的可能性来安排和接近。在发布初始联系之后，他们被培养并希望转换为客户。这一整个过程被称为铅管理。
在本公司自己的服务器上托管的软件是在内的CRM。此版本的CRM通常伴随着对源代码的访问，因此可以自定义以满足该特定公司的需求。它还使企业完全控制在CRM内保存的数据。
Opportunity management指的是对企业销售渠道内交易的管理。增加对商机的关注的目的是使销售代表能够轻松方便地完成尽可能多的交易。
管道管理旨在简化销售流程和客户旅程的每个阶段。它指的是将潜在客户进一步向下移动的过程，最终目标是将他们转化为客户。
A.销售仪表盘是一种数据可视化方法，以易于理解的方式描述最重要的销售指标。可以为各种销售部门事务创建销售仪表盘，例如绩效、转换和完成的活动。
销售绩效管理是指组织销售过程以提高效率和有效性。销售业绩管理领域包括薪酬计划、配额设置和区域管理。
不知道销售术语的正确定义可能会导致混淆、沟通错误和信息共享错误。牢牢掌握这些条款对于成为一名高效、消息灵通的销售团队成员至关重要。
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