问问任何制造商，他们对制造业销售有什么看法;他们会用一个词来回答你的问题:复杂。
制造业销售当制造商销售其产品时发生——由原材料或组件制成的成品。嗯，至少这是一个合适的定义——工业4.0之前、数字化之前和消费之前。
如今，制造业销售需要做得更多。智能制造方式推动了各个垂直领域的快速创新，24/7在线销售正在成为行业规范，制造商正在尽一切努力适应B2C的期望水平。
为了让答案变得显而易见，您需要了解B2B和B2C销售之间的关键区别。在B2C中，公司向消费者销售产品;例如，特斯拉向你的邻居出售汽车。在B2B中，一个公司卖给另一个公司;例如，一家转向系统制造商卖给特斯拉。
在第一种情况下，交易相对简单。它涉及一个或很少的决策者，受个人期望的驱动，通过一个已知的、相对较小的价格出售。
在第二种情况下，购买产品的企业寻找满足其车辆特定部件技术要求的制造商。然后，他们开始一个选择过程，涉及同一组件的多个供应商提交其建议书。
在整个过程中，来自特斯拉的各种利益相关者可以参与需求设置、预算和研究过程。同时，供应商需要从事一系列的任务。它从收集需求开始，利用收集到的信息开始设计、工程、计算、部件配置、材料和生产模拟、定价，并最终创建投标文件。
这一过程涉及销售人员、工程师、材料和生产专家、采购和中层管理决策者。整个报价过程可能需要数周时间，并产生高昂的销售成本。
在这一点上，我们甚至还没有描绘出这一旅程的完整图景。通常，协商或纠正可以很容易地将此过程发送到重复循环中。当购买业务做出最终订单时，另一组复杂因素开始发挥作用。劳动力动态、材料成本或任何不可预见的生产环境等因素可能威胁产品或制造解决方案的成功交付。
您可以得出结论，在B2B制造销售中，购买过程和销售过程是一条多重依赖的曲折路径。它涉及大量的利益相关者，并且对于采购业务和制造商来说，都存在错误或延迟带来的重大风险。
在制造业有一个复杂的购买过程被视为常态。但研究表明，像制造商一样的B2B企业需要克服这一点，才能实现可持续发展在经济衰退中复苏.
除了B2B销售流程的复杂性外，制造商还面临四大市场挑战，迫使他们重新思考自己的销售和商业模式。
全球化对制造商来说并不是一个新的挑战。但随着数字化机遇的增加，全球各地的制造商都能够向同样的客户销售和营销产品。数字经济让制造商的触角比以往任何时候都长。本地制造商现在不得不与世界其他地区的制造商竞争。随着竞争加剧，预计微薄的利润率将进一步吃紧。
B2B决策者现在越来越消费主义。他们要求提供无缝、流畅的客户体验。他们希望为已经复杂的产品和解决方案进行定制。他们希望提供匹配的服务、方便的购买和自助服务模式，以及至少高响应性和更好的客户服务。
传统上，制造商要应对市场波动。原材料价格、劳动力成本或政治变化等因素都会影响它们的供应链和销售市场。全球经济波动对制造业等不那么灵活的行业的影响可能比其他行业更大。
第四次工业革命为制造商打开了新的视野。他们现在可以获得可以改变其生产率、速度和灵活性的技术。网络物理生产系统（CPPS）、工业物联网（IIoT）、辅助智能和云计算等新兴技术帮助制造商建造更智能的工厂。
出现的主要机会之一是批量生产具有成本效益的大规模定制产品。然而，挑战在于制造商不够敏捷，无法采用这些新技术，也缺乏成功实施新兴技术的明确战略。
如今，引领市场的制造商都有自己的策略来保持领先地位。他们通过不断调整销售和运营业务的方式来克服市场挑战，从而巩固自己的市场地位，降低收入损失的风险。
在制造业中，每个亚垂直都有自己的操作方式。不同之处在于制造商使用劳动力、机器、工具以及化学或生物加工的方式。了解这些差异可以帮助制造商寻找应对市场挑战或销售复杂性的策略。
医疗设备和技术工业(medtech)包括用于诊断、监测和治疗的医疗器械和设备。医疗器械制造商生产手术器械、诊断器械(如超声波器械)和医疗器械(如心脏起搏器)。诸如3D成像、增材制造、涂层和表面处理、微制造甚至纳米技术等技术开始发挥作用。
高科技制造业生产从电脑到飞机引擎等尖端技术产品。先进的机械用于制造零部件(如半导体和电路板)。工艺如成型、铸造、成型和激光工程。
这些行业的销售具有高度的复杂性;生产和销售，竞争激烈的市场格局，高成本。这些细分领域的制造商注重供应链效率，并在保持低成本和低库存水平的同时展示出高度的灵活性。提高市场份额和扩大全球销售队伍或分销网络是医疗科技和高科技企业面临的重大挑战。
钢铁和金属生产行业使用各种原金属制造结构、机器、工具和零件。增值过程包括焊接、切割、成型、金属冲压、锻造、铸造和机械加工，所有这些都需要工程设计。该行业面临着原材料价格波动和需求普遍放缓的困境。因此，钢铁和金属制造商在保持其高度多样化的客户需求的同时，在调整供需方面格外小心。
工业机械和设备制造商设计、制造和组装各种产品。这些产品可以从小型机器到工业部件或工具。买家来自农业、建筑、采矿、航空航天、国防和海事等行业。
机械和设备制造商还为其他需要工业设备的垂直行业提供服务，如机器人和泵。该行业主要应对日益激烈的全球竞争和硬件商品化，这会造成巨大的价格压力。
电气设备和电气部件行业制造产生、分配或使用电力的产品。产品可以是电池、传感器、电线、照明设备或电机、发电机和变压器等。这个行业依赖于高效的运营、采购材料和生产的规模经济，当然还有技术专长。此外，这一垂直领域的制造商在密切关注利润的同时，力求平衡成本与客户需求之间的关系，缩短创新周期。
汽车工业是设计、开发和制造汽车的重要全球经济力量。汽车零部件制造商是汽车行业的供应商。他们生产成为汽车一部分的部件，如制动器、悬架、转向系统、发动机部件、安全管理、气候控制设备、发动机冷却和排气系统以及内部和驾驶舱模块。
在供应商金字塔中，根据等级顺序(一级供应商直接向制造商供货)，它们可以被分为一到三层。整个行业正在以闪电般的速度转型，导致创新周期很短。由于全球竞争和不稳定的材料成本，供应商面临巨大的价格压力。与此同时，该行业的供应商通常承诺签订多年合同。他们必须把重点放在利润、成功的国际销售和数字渠道的新商机上。
到目前为止，您已经了解到，制造业销售策略取决于市场条件，并可能受到行业特定因素的影响。另一个可以决定制造商销售方式的因素是用于生产其产品的制造系统或类型。最后，开发了各种商业模式，以平衡生产产品的成本，同时满足客户的需求。
这种方法用于生产商品的工厂，然后将商品储存在仓库或陈列室。在这种商业模式下获得成功的制造商明白，需求必须在某种程度上是可预测和精确预测的。这是因为制造商花费资本提前生产商品。资本最终被捆绑在成品中，直到它们被出售。
当制造商过度生产商品时，他们通常会采用大幅折扣，这会侵蚀他们的利润，以销售商品并避免冲销。生产不足意味着一些市场需求仍然得不到满足，这给了竞争对手一个窃取市场份额的机会。就MTS制造商而言，销售复杂性在于在生产前预测需求。
在MTO业务中，货物是在收到订单时制造和销售的。在这个模型中，库存很容易管理，而且随着市场需求的明确，过度生产的风险也被消除了。但在今天的消费B2B世界，客户越来越不耐烦。他们不想等待他们的产品生产出来。
此外，大规模生产的规模经济很少适用。制造商无法保证稳定的订单流，因此由于数量少，生产成本和价格可能更高。然而，近年来，工业4.0技术，如添加剂制造（3D打印）正在帮助MTO企业以较低的成本生产较低数量的产品。行业术语是一个批量大小，其中MTO可以以尽可能低的成本生产单个产品。
MTO的定制需求也在上升。然而，它是难以置信的复杂销售。成本计算需要完美的MTO业务实现盈利。
制造到组装或组装到订单(ATO)是制造到库存和制造到订单的混合体。制造商将根据预定的组装订单生产零部件。虽然制造商随时准备满足客户的订单，但当需求低时，他也可能留下不需要的部件或组件。
按订单配置是按库存生产和按订单生产的混合。在CTO制造中，根据客户要求组装和配置产品。子组件是按库存生产的，需要立即以良好预测的库存水平提供，以快速完成客户订单。最终组装推迟到订单发出，这有助于制造商保持足够的灵活性，以提供高产品品种。
与MTO一样，这种模式有助于制造商应对当今竞争激烈的市场，在这些市场上，具有独特要求的定制产品需求量很大。CTO系统实现了大规模定制和订单履行的快速响应。在CTO制造销售中，复杂性在于配置。最终产品标准是预定义的，但必须足够灵活，以允许可行的配置。
工程师到订单是一种制造系统，通常用于非常复杂或特殊的产品。该流程在收到订单后开始，涉及设计、工程和生产。产品或解决方案由制造商根据客户规范设计（或定制）。
ETO制造需要高主题的专业知识、细致的要求、工程分析和高设计努力。由于人力资源的需求，与这些需求相关的成本很高，甚至在客户订单之前就必须维持成本。制造商的风险随着生产截止日期的增加而增加，成本估计被添加到报价中。
“制造即服务”是一种以服务为导向的商业模式，早在前工业化时代就存在了，当时农民把小麦带到磨坊去买面粉。它基于共享制造基础设施，以降低成本和生产更好的产品。
在实践中，客户定义需要制造什么，制造商制造什么。随着工业4.0数字技术(工业物联网、加法制造、连接、大数据和云计算)的可用性，MaaS成为一种高度灵活的模式，可以更快、更便宜、任意数量地生产，同时严格控制资源消耗。
另一方面，它高度依赖于精简可靠的供应链。在MaaS系统中，原始设备制造商（OEM）有效地销售其工艺专业知识。它需要一个完全数字化和连接的生产，以及对其流程和成本的完全透明。
正如你所看到的，每个制造系统都有与供应和需求相关的风险。这最终决定了制造销售的复杂性。一个成功的制造企业需要考虑供应链、库存管理、生产、工程成本和质量控制的销售策略。
销售成本通常随着工程和设计的复杂程度而增加。为了降低成本，制造商正在转向数字技术，以自动化制造销售过程中耗时的活动。
分销渠道是制造商向客户提供产品或服务的途径。路线可以短到制造商和买方之间的直接互动。它还可以包括几个相互关联的中介机构，如批发商、分销商、零售商等。
对于制造商来说，重要的是要有一个分销渠道组合，以补充其制造类型，为买家和目标市场创造高可用性，并控制销售成本。
在直销中，不涉及中间商。制造商直接向B2B客户销售产品。例如，眼科仪器制造商直接向光学实验室销售，后者用这些设备生产眼镜镜片。
直销是一种很好的成本管理方式，因为制造商完全控制了营销、销售和运输。然而，制造商也越来越多地建立在线商店，以满足客户在B2B环境中的自助购买需求。其他渠道可以是B2B展会和出差销售代表。
然而，随着业务的增长，其分销需求也在增长。为了触及更大的消费者群体或新市场，制造商可能会通过中间商进行销售。
在间接销售中，制造商建立了一个由合作伙伴、批发商和零售商组成的网络，以实现以下业务目标：
一般来说，批发买家会储存大量制造商的产品，然后以较小的数量卖给进一步的中间商以获取利润。另一方面，零售商是直接向顾客销售产品的店主。
当地区或语言的商业知识有利于商品销售时，可以选择合作销售。制造商将营销和销售流程外包，但运输仍然掌握在制造商手中。
间接分布模型的风险有:
制造业的世界变化比以往任何时候都快，制造商需要不断调整其销售方法以满足其业务目标。他们使用的工具在有效性、效率和未来生存能力方面各不相同。
手工任务和竖井操作是传统制造销售过程的特点。然而，无论生产的类型是什么，制造商的报价——也称为报价、请求报价(RFQ)、请求信息(RFI)或投标——总是启动买卖关系。
它通常包含所要求的产品、服务或解决方案的细节。它的复杂程度取决于产品需要的制造类型。从本质上讲，它是制造销售过程中的一个关键部分，因为它还决定了利润率，并决定了交易的盈利能力。
传统的销售方法依赖于从企业资源规划（ERP）系统或产品目录等来源手动提取与销售相关的数据。然后通过Excel等工具处理这些数据，以计算成本、配置产品或解决方案并创建报价。
此过程缓慢，缺乏准确性，并且容易出现人为或系统错误。对于更复杂的制造类型，如CTO、ETO和MAA，尤其如此。
此外，数百种依赖关系、产品变化和成本因素需要最新的信息，如果没有连接性，这些信息是无法保证的。此外，报价通常需要各专业部门的输入，最终报价需要审查和批准。错误和未对准会使整个过程进入重复循环。
在质量、利润、销售周期时间和销售成本方面，这种手工流程的结果是不充分的。在竞争激烈、客户要求苛刻的市场上，这种做法也不可持续。
多年来，制造商已经获得或定制开发的解决方案，可以处理报价创建的复杂性。实现了用于配置、定价和报价(CPQ)制造产品和解决方案的内部软件，以适应非常个性化的IT环境。
随着云计算和廉价互联网在全球的兴起，新的解决方案进入了市场。最相关的面向制造业销售的云软件解决方案是客户关系管理（CRM）软件、CPQ和电子商务系统。
制造商已经进化到比以往任何时候都更创新、更互联、更以客户为中心。以生产为中心的CRM帮助他们实现新的目标，并管理所有客户交互的复杂性。
同时，它让销售团队和分销合作伙伴更新来自制造商的ERP、CPQ或电子商务系统的最新数据。它为制造商提供了360度的客户视角，使他们能够满足客户对速度和定制的需求。
CRM的核心是帮助制造商管理客户并确定其优先级，从而：
以生产为中心的CRM的典型功能是客户帐户和联系人管理、购买和对话跟踪、管道管理、预测和报告，以及销售协作特性。
CPQ是制造业销售的核心要素。它使生产销售团队或渠道能够前所未有地访问所有销售相关数据。然后，它将帮助更快、更准确地为复杂产品生成报价。
与制造商的ERP紧密集成至关重要。但当CPQ与CRM和电子商务系统相结合时，它真正的潜力才得以实现。
CPQ系统将整个报价过程数字化并自动化，以：
CPQ的经典特性是具有智能销售功能的产品/服务目录，具有工作流和审批路由的报价自动化，以及产品、服务和解决方案配置。
产品和解决方案的交互式2D和3D可视化越来越流行。此外，CTO和ETO业务的一个基本特征是制造成本和定价。最后，CPQ应该通过报价管理和文档创建功能将所有报价细节联系在一起。
客户希望通过24/7访问，甚至从B2B企业获得无缝的购买体验。制造商的电子商务解决方案可以是数字产品目录、整个产品和服务的在线商店、备件在线商店或合作伙伴、分销商和经销商门户。它们满足了24/7业务可操作性的需求，并以极低的成本和高回报提供了快速的业务增长选项。
商业平台使知识和产品在网上即时可用:
一个制造业商务平台通常基于制造、配置和客户数据交付在线商店模块。它安全地限制数据访问，并为不同的购买群体提供个性化的优惠。
它可以包括客户帐户折扣，推广安装基础相关产品，或推荐与各自客户相关的备件和消耗品。合作伙伴门户网站提供类似的在线购买体验。在这种情况下，合作伙伴扮演买方的角色，可以代表客户查询、购买、注册设备或重新订购消耗品。
对于制造商而言，当软件与制造商的ERP互连并深度集成时，上述软件解决方案的实际价值开始发挥作用。
ERP是所有制造流程的核心，它包含：
多年的工作和不断发展的生产知识都保存在制造商的ERP中。数字销售解决方案需要有效地利用这些知识，并定期进行反向同步以更新信息。希望加速制造销售的制造商可以使用数字销售平台连接所有数据源、流程步骤和涉众，以构建无缝的端到端流程。
和制造业销售过程一样困难，B2B购买过程也一样困难。今天，购买一个复杂的制造解决方案需要6到10个决策者。他们需要收集产品和销售商的信息，并利用这些信息为他们的业务做出最好的购买决定。全球化市场为评估表带来了更多的选择和解决方案提供商。
然而，即使明确定义了问题，探索了解决方案，需求也很清楚，采购小组仍然必须完成一些任务来选择最佳供应商，验证过程并达成共识。回到我们的第一张图表，你可能会注意到销售过程中的每一个复杂的过程都与买方的同样复杂的过程相匹配。
制造商明白他们必须简化销售，但同时简化客户的购买方式，他们已经在观点上进行了必要的转变，以取得成功。此外，关注客户体验并使客户旅程与销售流程保持一致，可以获得更高的成功率、更大的交易规模和客户忠诚度。
您已经了解了制造业销售的复杂性。市场挑战、行业特点、制造类型和分销组合对其产生了影响。数字销售解决方案和工业4.0技术为制造商提供了应对这些挑战的机会，并为未来建立灵活和可持续的销售战略。
通过数字化制造销售，制造商可以保护利润，提高客户满意度，更重要的是，增加收入。以客户为中心的方法确保制造商变得容易购买，并为未来的消费化B2B世界做好准备。
