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首席执行官剧本第1部分:以客户为导向的增长创业

2021年8月31日

首席执行官剧本:以客户为导向的增长创业

63%的科技创业公司在前四年就失败了,信不信由你,这是所有行业中失败率最高的。

等等,技术是世界上最大的市场。当然,涉足科技领域是保证商业成功的可靠方法…正确的

创办一家公司并不容易,即使在一个庞大的市场上也是如此。业务要求很高,令人生畏,而且不可预测。仅仅因为你的脚离开了地面并不能保证你会一帆风顺。

行业失败率-失败率
资料来源:失败

但这里有一些更值得期待的数据:10亿美元的估值从无到有,100%的同比增长,以及软件类别的头号领导者。这些数字不仅仅是为千载难逢的风险投资保留的。事实上,很多科技领袖都看到了这样的数字现在。

G2最近的网络研讨会,首席执行官咨询,充满了来自三位科技界最成功的首席执行官的行之有效的策略,帮助有前途的软件企业成为其领域下一个“最好的”独角兽。

一小时后,GoCardless'竹内弘树,Chargebee'sKrish Subramanian和G2的自己的戈达尔·阿贝尔(Godard Abel)公开了什么有效,什么无效,以及他们在80多年的创业生涯中如何避免63%可怕的失败率。

准备好接受他们的建议并将其转化为可实施的项目吗?下面我们将详细介绍,一步一步,如何不仅避免成为另一个失败的人启动统计,但如何超越您的产品,以客户为导向的增长来推动短期胜利和持久的长期成功。

如何创办一家科技公司

在本手册的第一部分中,您将学习如何:

  • 利用用户洞察,创建以客户为导向的增长战略
  • 以产品信心和充足资金为基础创业
  • 确定目标受众并确定他们的具体需求

赢得信任:为什么你需要把客户放在第一位

这不是秘密,有一个信任危机在现代消费者和企业之间。永无止境的新闻周期、获取信息(和错误信息)的渠道以及社会价值观的变化都影响了买家做出购买决定的方式。

最重要的是,向远程工作和数字通信的大规模转变,使赢得信任变得更加困难。因此,如果不能与销售人员进行身体上的互动,公司怎么能赢得买家的信任呢?

答案很简单:让您的客户使用客户主导的增长战略为您做到这一点。

80%

有企业认为他们提供的是“卓越的”客户体验,但只有8%的客户同意这一点。

资料来源:生长三明治

产品主导型与客户主导型增长

产品带动增长(PLG)是指收购、扩张和留存是由公司的产品驱动的。这意味着公司所有部门的计划都围绕着产品作为可持续和可扩展增长的来源。

以松弛为例。作为发展最快的SaaS公司一直以来,Slack的估值在短短四年内从0美元增长到40亿美元。Slack抓住了一个基本的业务需求——内部沟通,创造了一种让竞争对手蒙羞的产品体验。他们的freemium增长战略吸引了免费有限访问的潜在用户,而产品体验最终鼓励了升级。

简言之,推动PLG战略的品牌相信他们的产品本身就是明证。这些公司最终希望潜在用户试用他们的产品,通常是免费的,而不是立即让他们进入销售周期。

以客户为导向的增长(CLG)另一方面客户洞察第一公司利用这些见解来确定和量化客户的价值。从那里,品牌可以创造并持续改进其客户体验。

实施CLG战略的品牌不仅关注顾客情绪,还关注他们如何开发和生产一种专门针对顾客痛点的产品,并帮助用户达到预期结果。

多米诺骨牌2010比萨饼周转运动受到负面客户评论的推动,是CLG的一个大师级课程。通过这项活动,该公司与客户建立了一条透明的沟通渠道,并公开承认散落在其在线评论中的批评意见,包括“[我的]比萨饼是硬纸板”或“微波比萨饼远比硬纸板好”。

多米诺不是在幕后默默地开发产品,而是专注于客户的情绪,直接解决手头的问题。多米诺能够通过承认客户的负面反馈并公开解决这些问题来挽救濒临倒闭的业务。

以客户为导向的增长战略都是关于收集、吸收和分享用户体验,以改进产品并建立对市场的持久信任。CLG成功的唯一途径是了解用户的价值观,并利用这些见解推动业务运营。

CLVS.PLG

为什么客户导向的增长是未来的发展方向?

实施CLG战略意味着您在关系的整个生命周期中为客户提供价值。有了CLG,您不需要仅仅依靠销售团队来推动增长战略。你也不需要指望新的产品功能本身就能推动购买升级(老实说,我们都报名参加了HBO Max为期7天的试用,但最终取消了,没有提供原因反馈)。

以客户为导向的增长根据客户的成功里程碑而不是业务指标,将客户关系分解为多个阶段。了解客户如何通过您的产品获得价值和实现目标,并将其付诸实施,这将激励其他人了解他们如何利用您的产品实现自己的目标。

“客户洞察”帮助产品团队了解用户最关心的功能,并帮助营销团队学习客户谈论其痛点时使用的特定语言。这些见解使品牌更接近其用户,以便他们能够吸引、留住并帮助客户取得成功。

不要轻易相信今天的买家。您的客户希望您的产品能够解决特定的难点并帮助他们实现目标。真正的CLG战略考虑到客户的需求,并确保产品反映这些情感。

80%

许多客户表示,企业提供的体验与他们销售的产品或服务同等重要。

资料来源:销售人员

创业:如何打好基础

企业家在市场中茁壮成长什么.作为一个有远见的人,在我们大多数人意识到问题存在之前,你就能看到解决问题的机会。这个世界上独一无二的镜头是你的强项。然而,大多数企业家在策略性地执行这一愿景方面做得不够——而最常见的失误是时机

正确的想法只是成功的一半。如果你在时间安排上失败,你的想法可能太迟、太早,或者(最坏的情况)被另一个先发制人偷走了。创业时有很多风险,你不仅要对自己的想法充满信心,还要为不可避免的变化、挫折和失败做好准备。

创业不是黑白的。Hiroki Takeuchi解释道:“对我来说,有两个截然不同的问题:一个是‘你什么时候准备好开始?’,另一个是‘这个想法很棒吗?’

“我认为创业不一定要有‘完美’的想法。在某种程度上,这是一种信念的飞跃,是一种‘我要走这条路’。”

竹内弘树
联合创始人兼首席执行官,无卡

但有些事情当然:你需要一个坚实的基础来建立你的业务——一个足够强大的基础来应对挑战,但又足够灵活来让你适应。以下是你在创业前需要完成的四件事。

1.定义(并完善)您的产品

无论您的产品是在开发中还是尚未开发,您都已经掌握了将要销售的产品。研究行业领导者目前正在做什么,了解他们的成功之路。记下他们做得很好的事情和他们努力的地方(提示:这是你的最佳选择)。

明确你的产品与竞争对手的不同之处,并围绕它为什么会给潜在客户带来更多价值展开叙述。了解产品的不同之处将有助于你制定商业计划。

如果你觉得被卡住了,退一步问“为什么?”

  • 为什么我要创造这个产品?
  • 为什么顾客想要使用我的产品?
  • 为什么顾客需要使用我的产品?
  • 为什么这个产品比市场上其他的好?

如果你不能回答这些问题,那么就应该回头去完善你的产品理念,直到你可以。

提示:不知道从哪里开始?问!你的客户和潜在买家是一份等待发掘的丰富信息。利用等频道G2看看市场对你的竞争对手有什么看法,从而推动你的改进过程。

2.确定你的目标受众

如果你不知道,你就不能销售产品你要卖给我。了解您的产品正在解决的问题,并反向工作以确定谁将从您的解决方案中受益。

不要走捷径。例如,如果你的产品是一个营销解决方案,那么你的目标受众不仅仅是营销人员。答案应该包括特定专业、学科、市场或垂直行业内的特定职位。你的受众越专注,你的信息就越个性化、规范化,也越能引起买家的共鸣。

但仅仅找到你的听众是不够的。你还需要通过进行彻底的市场调查了解客户的想法。本研究将帮助您更好地了解您可能未考虑的潜在受众,包括他们在特定角色中的独特需求和目标,以及他们的行为和偏好。

你可以通过以下方式了解未来客户的具体情况:

  • 访问公共数据特定于您的行业,如消费者报告和案例研究。使用G2报告研究软件用户如何根据可用性、满意度、市场占有率和结果等因素对竞争对手进行排名。这将帮助你描绘出目标受众的需求。
  • 进行调查在您自己的网络中或利用ZoomInfo等联系人数据库扩大您的联系范围。这些调查结果将帮助您了解受众的具体特征,如工作职能、头衔和偏好。
  • 组织焦点小组目标受众中的个人。在这些会议期间,您可以采访参与者,了解他们的工作职能,并在他们实时演示您的产品时征求反馈意见。

42%

许多失败的初创公司表示,误读市场需求是他们破产的首要原因。

资料来源:安布罗克

3.评估你的财务状况

为一家初创公司提供资金感觉就像是在与时间赛跑。先来的是什么:偿付能力还是盈利能力?

任何数量的外部投资似乎都是朝着正确方向的巨大推动,但别忘了:63%的科技初创企业失败了。你需要确保盈利能力赢得比赛。

在你招揽投资者或动用你的储蓄之前,先做一项盈亏平衡分析. 盈亏平衡分析会告诉您需要销售多少产品或单位来覆盖固定和可变业务成本。

这将帮助你预测你的公司何时会盈利,这样你就不必每个月都担心现金耗尽,而是专注于有趣的事情:产品、客户和市场。

收支平衡点=固定成本÷(平均价格-可变成本)

4.基金业务

因此,你已经进行了盈亏平衡分析,并考虑了一个数字——从哪里开始获得资金是最好的?为企业融资的方式多种多样,许多企业家利用这些方法的组合来获取创业资本并对冲其资金赌注。

这些融资方式可能取决于您所在的位置、业务类型、个人信誉和所需金额等因素。但通过同时使用多种方法,您可以确保您的业务不会出现单点故障,从而降低一个渠道完全摧毁您的业务的可能性。

贷款

你可以通过任何一家大银行申请商业贷款。或者,你可以看看你是否符合美国小企业管理局(SBA)的贷款条件。

好处:银行不能支配你的业务运作,这意味着你完全可以控制如何使用从贷款中获得的资金。

牺牲:您必须遵守通常不灵活且不可协商的银行条款和条件,包括您的利率和还款计划。

投资者

个人或组织可以作为您企业的投资者。引进投资者是一个很好的方法,可以提前获得大量资金。

好处:你不必为投资者的贡献支付利息,也不需要有可靠的信用记录来获得它。与投资者合作可以让你直接接触他们的专业知识。

牺牲:投资者参与商业运营,因此你可能没有那么多的控制权。你最终也会减少你的收益,因为投资者在他们的贡献被偿还后继续赚取利润。

赠款

商业补助金类似于贷款,但不需要偿还。补助金可能附带您的企业必须满足的特定要求,以获得资格。

利益:你不必还助学金。商业赠款有助于提高人们对企业的认识,并为未来的融资活动提供一定程度的可信度。

牺牲:由于竞争激烈且要求严格,补助金很难获得。接受赠款的企业必须遵循应急计划,并详细说明资金如何使用。

众筹

股权众筹是指你从大量人群中筹集少量资金。你可以亲自或在互联网上众筹。

好处:众筹的财务风险较低。你不必支付利息,满足严格的要求,也不必向你的支持者放弃股权。

牺牲:众筹活动是一个缓慢的过程,需要时间才能获得吸引力。由于众筹平台是公开的,它让其他创业者了解你的商业计划。

创办一家科技公司要花多少钱?

科技公司的启动成本各不相同,取决于产品供应、可用资源和增长速度等因素。然而,你可以根据以下数据预测一些成本:

  • 37869美元平均启动成本对于科技公司来说。
  • 142961美元平均资本需要在所有行业开展业务。
  • 13000美元是企业成立费用所需的平均金额。
准备起飞

10亿美元的估值,100%的年增长率,排名第一的软件类别的领导者——这些数字是可以达到的,为企业打下坚实的基础,并让他们的客户的声音驱动他们的战略。

现在你的公司已经起步,是时候找到合适的支持了,这样你就可以扩大业务了。了解如何扩大您的业务规模,并在CEO手册的第二部分

扩大你的业务
到达你的下一个高峰。

扩大业务规模,保持成功。在CEO手册的第二部分了解如何扩展运营。

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扩大业务规模,保持成功。在CEO手册的第二部分了解如何扩展运营。

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