买方意图剧本：营销人员如何利用意图数据

事实或谬论:伟大的产品不需要营销。

神话。虽然拥有一款优秀的产品无疑是重要的，但没有什么东西能自行销售。在当今世界，这一点尤其正确，消费者被网络资源淹没，似乎有无尽的购买选择。

买家行程的67%是完成数字．为了超越噪音，你的产品必须满足特定的需求，提供超出预期的解决方案之外的好处，并在你和买家之间建立信任。此外，你的营销团队必须有效地将所有这些信息传达给你的目标受众。

问题是，营销人员有很多事情要做。在2021年,顶级营销优先级对于全球各地的公司来说，包括增加潜在客户开发、完成交易的数量、客户满意度、品牌知名度和客户保留率——这给一个团队带来了很大的压力。

但有一些东西可以帮助解决所有这些倡议:买方意向数据．

意图数据从各种来源收集信号和数据点，以帮助您了解买家在购买过程中的位置，以及他们是否打算从您那里购买。更棒的是，从这些数据中收集到的意图信号可以支持从顶部到底部的营销努力。

你的客户正在利用在线渠道来做出购买决定，你也应该利用这些平台来获得买家意图的关键洞察。

使用买家意向数据推动您的营销战略

从表面上看，营销的实践就是推销和销售产品和服务。再深入挖掘一下，你就会发现，营销人员还必须学会开发与客户产生共鸣的信息，同时保持品牌声音和核心价值的完整性。不用说，这不是一项容易的任务。

那么，你怎样才能创建一个成功的活动，直接迎合你的受众的需求呢?通过了解买方的情况意图．

基于意图的营销侧重于根据买方的具体行动或行为制定计划。无论明确与否，表现出购买意愿的买家都为营销人员提供了一个引导他们进一步进入销售渠道的机会。

但意图营销不仅仅是了解谁向市场推销，而是怎样你应该根据他们的行为来和他们说话。这对B2B市场营销者来说尤其重要，因为他们发现自己需要一次向多个决策者提供个性化的内容。

买方意图数据不是一个好拥有的数据，而是一个必备对于营销人员来说。将买家意向数据纳入营销计划将帮助您找到更多合格的潜在客户，并提高成功率。

意图数据是一个非常强大的工具，它可以支持所有类型的营销活动，从客户获取、客户意识到留存率。营销人员使用意图数据来确定买家在旅途中的位置，这样他们就可以针对性地努力，缩短销售周期。

从意向数据中获取的各种信号有助于为营销团队指明正确的方向。这些意向信号还提供了对客户心态的洞察，因此营销人员可以完善其信息和活动，从而推动买家通过漏斗一路前行。

解读G2买方意向信号

G2买方意向在研究潜在的解决方案时，数据为营销人员提供了对其买家行为的核心洞察。使用这些意向信号，您可以了解哪些公司正在积极查看和研究G2上的产品、竞争对手和类别。

但是这些信号意味着什么呢？每一个G2买家意向信号都可能有几个含义，这取决于买家在其行程中的位置。

• G2个人资料访问当买家访问G2.com上你公司的简介页面时，信号会告诉你。买家访问你的个人资料页面的原因有很多，无论他们是当前的客户还是只是四处逛逛的潜在客户。
• 类访问当买家访问你的产品类别页面时，信号会提醒你。无论是潜在的还是当前的客户都会访问分类页面，以了解产品的排名，并探索当前市场上的各种解决方案。
• 备选方案访问当买家访问某个类别中的任何产品的“替代”页面(其中也包含您作为解决方案)时，会发出信号通知您。这是一个强烈的信号，表明对目前的家庭不满意。
• 比较访问当买家将您的产品与多达四个竞争对手进行比较时，信号会通知您。运行比较报告的买家通常了解产品前景，是入围解决方案。

增长型营销:将意向数据转化为需求生成

在销售渠道的顶部，市场营销的重点是策划宣传活动，传播产品的认知度和产生兴趣。对于增长型营销这样的数据驱动团队来说，买家意图数据在获取洞察力方面发挥着关键作用，这样他们才能产生高度定向的、成功的营销活动。

虽然漏斗计划的顶端对于成长型营销人员来说是至关重要的，但他们也必须考虑在创建策略时买方剩余的旅程。这些需求生成活动不应仅仅传播意识，还应最终影响客户保留和忠诚度。

这就是买家意图数据与需求生成相吻合的地方。意向数据可以准确地揭示潜在买家在寻找什么，并提供对他们独特需求的见解。因此，成长型营销人员可以用特定的、有针对性的信息来锁定买家，而不是采用一种“喷雾-祈祷”的方式，帮助买家沿着漏斗向下移动。

在增长型营销中，意图数据在传播意识、推动渠道和支持收入增长方面发挥着关键作用。

G2增长营销者的买家意向信号

几乎每一个意向信号都能以这样或那样的方式受益于渠道顶端的营销。然而，能够帮助营销人员解读意图或创造个性化故事的信号尤其有价值。

1. G2个人资料访问
   • 没有现有提供商的潜在客户：该买家可能正在确定您的解决方案范围，并决定是否请求演示。
   • 当前提供商的客户：这个买家可能正在权衡其他解决方案来取代他们当前的供应商。多次访问你的网站可能表明你是他们业务的有力竞争者。
2. 类访问
   • 没有现有提供商的潜在客户：该买家可能不熟悉您的品类，正在寻找信息。
   • 当前提供商的客户：该买家可能正在寻求转换到其他供应商。
3. 备选方案访问
   • 没有现有提供商的潜在客户：该买家可能正在考虑替代方案，并可能正在联系竞争的解决方案。
   • 当前提供商的客户：如果该买家正在研究他们当前使用的产品，他们可能会考虑其他选择。这表明该买家可能对他们当前的供应商不满意。

如何在成长型营销中使用意向数据

现在你知道怎么做了解码您的买家意向信号，是时候将这些数据转化为可采取行动的活动了。在理想客户档案（ICP）中创建一份公司列表，包括通过意向数据发现的其他潜在买家和当前客户。

如果你还没有与某家公司进行过互动，而他们正在积极访问你的类别页面或G2简介页面或替代页面，这表明买家目前正在研究产品前景。在这一点上，买家知道他们需要一个解决方案，并花时间研究选项。

您的列表可以包括：

• ICP内的公司
• 是的公司不你的一个开放的机会或现有的客户

该列表还可以包括符合以下一个或多个标准的所有关联联系人：

• 在过去30天内，在一个选定的类别中有超过两次的视图
• 在过去30天内，G2配置文件中有两个以上的视图
• 在过去30天内查看一个以上的备选方案页面

在你建立清单之后，是时候去找这些买家了。以下策略将帮助您建立信任和信誉，并将您的产品定位为您的类别中强有力的竞争者。

“值得信赖的顾问”电子邮件活动

这种类型的活动有助于将你的品牌定位为你所在类别中值得信赖的思想领袖。你可以自动触发这些联系人被添加到轻电子邮件滴运动。

使用以下接触点开始您的活动：

• 电子邮件1：这些买家现阶段正在寻找信息和指导，因此，给他们一项资产，让他们走下漏斗。突出你最喜欢和最相关的思想领导作品（或使用G2内容!) 与您希望为潜在客户解决的问题相关。

• 电邮2：邀请这些买家参加即将到来的网络研讨会或按需分享一个。更好的是，如果你已经计划好了一个网络研讨会日历，发送一封关于即将到来的网络研讨会主题的电子邮件，并呼吁他们采取行动，鼓励他们在日历中保存日期。

社会媒体宣传

通过发布补充性社会广告，提高受众对品牌的认知度。这些活动可以针对特定的痛点或行为，根据您的意图数据揭示的见解。

从HubSpot到元数据，有各种各样的G2集成你可以利用意图。例如，您可以利用G2 + LinkedIn Matched audience集成来补充其他接触点，并突出您的产品是同类产品中的顶级竞争者。这些广告可以显示最近的G2领袖徽章或召唤出相关的内容，如G2比较报告。

记住，你和你的买家只是在互相了解。你不必要求会面，相反，让他们来找你。专注于建立你的品牌，让它成为你的受众不能忽视的相关内容的真实性、信任和知识的来源。

产品营销：利用买家意图洞察来构思信息

随着买家进入销售渠道，他们会更加了解自己的需求，以及他们希望潜在的解决方案如何使他们受益。产品营销在这里至关重要，因为他们为公司产品和服务的推广方式、地点、时间和原因定下基调。

产品营销是一个独特的位置，他们必须充分掌握产品的工作原理，并将其能力转化为具体的卖点，直接解决买家的独特需求。一些产品营销人员甚至帮助销售团队传递信息，帮助销售代表从竞争中脱颖而出，以更高的速度完成交易。

这些努力都是增长型营销的一部分。这两个团队都专注于传播意识，分享核心价值，并在漏斗的不同阶段吸引买家，以创建忠诚的客户基础。

了解买家的偏好对这些营销人员来说是至关重要的，因为他们跨部门合作，以确定信息和定位。像产品营销这样的战略团队在买家意图数据中发现了不可思议的价值，可以在买家需要的时候给他们提供信息。

G2产品营销人员的买家意向信号

产品营销人员需要有精确的数据来定义目标受众和制定价值主张。虽然每个意图信号都有价值，但产品营销应该密切关注那些明确暗示买家正在考虑解决方案的信号。

意图信号揭示了买家在网上做什么。但是这些信号告诉你他们大脑中发生了什么?

• 比较访问:该买家正在比较不同的解决方案，可能正在寻找特定的价值道具和差异化因素。

• 选择访问:这个买家可能对他们目前的供应商不满意，正在寻找另一个解决方案，以更好地满足他们的需求。

如何在产品营销中使用意向数据

买方意图信号为产品营销人员提供了一个机会来收集关于他们理想客户档案的有价值的情报。这些信号还可以揭示市场营销尚未挖掘的其他受众群体。

如果产品营销负责确定与买家产生共鸣的正确信息和定位，那么利用意图数据是显而易见的。不仅如此，产品营销可以利用这些信号和精炼的信息来开发和运行有效的活动，以支持他们的销售团队。

“Go-To Knowledge Guru”电子邮件活动

为您的销售代表提供一个自动电子邮件活动的最终空中掩护，将您的公司定位为获取知识的最佳场所。此活动将确保潜在客户在您的关系的整个生命周期中，即使他们成为客户，您的公司仍将继续分享相关和有价值的内容。

你可以使用以下方法来制作你的广告:

• 电子邮件1：创建G2参考页，当联系人被添加到任何列表中时，发送一封链接到该参考页的电子邮件。
• 电邮2：创建一封电子邮件，鼓励客户注册您的公司博客或时事通讯。设置一个触发器，自动向查看您的G2个人资料的任何人发送电子邮件。

客户营销:将意图数据应用到留存努力中

虽然营销的很大一部分是获得客户，但当潜在买家最终购买时，营销人员的努力并不总是停止。客户营销团队几乎完全专注于吸引现有客户以提高客户忠诚度。

忠诚和留住员工是任何组织的重要职能。事实上向现有客户销售是60-70%，而销售给新潜在客户的概率只有5-20%。让社区参与并提高收入和保留率可能会阻碍您的业务增长。

那么，买家意向数据如何支持专注于现有客户的营销人员呢？意向数据所揭示的具体见解可以让您领先一步，从而使您能够专注于制定活动，帮助客户看到合作伙伴关系的价值。

G2买家意向信号客户营销

重点在于改善客户体验已被证明对企业有影响，并继续成为营销人员的首要任务。幸运的是，对于客户营销人员来说，买家意向数据可以清晰地描述现有客户的情绪。

以下是两个最重要的意图信号，客户营销人员应注意时，建立忠诚度活动。

• 选择访问:该客户可能不满意，正在考虑切换到新的解决方案。这个信号可以帮助你在客户流失中领先一步，给你的客户经理和CSM足够的空中掩护。

• 比较访问:这位客户正在研究你如何与你的竞争对手竞争。这个信号不仅能让你了解潜在的流失风险，还能让你了解哪些竞争对手会威胁到你更新这个账户的能力。

如何在客户营销中使用意向数据

有了买家意向数据，在csm开始讨论之前，您就有机会了解客户续订的意图。这意味着您可以尽早纠正航向，并给您的客户成功团队足够的时间来确定挑战并准备应对反对意见。

在制定旨在降低客户流失风险和为客户代表提供空中掩护的营销活动时，最好广开网络。您只需创建一个包含参数的标准列表，其中包括触发备选方案和比较信号的客户。

您的列表应包括以下内容：

• 所有现有帐户有一个以上的比较信号视图
• 所有现有帐户有一个以上的替代信号视图

为了更深入地关注这些账户，按更新日期细分你的列表。通过这种方式，您可以根据更新日期将您的账户标记为低优先级或高优先级，并根据这些因素调整消息的积极程度。

“更新准备”运动

因此，您使用买家意向数据创建了一个列表。现在你该怎么处理它呢？

为客户保持头脑清醒的最佳方法是创建一个以思想领导力为中心的自动化电子邮件活动。这类活动将提醒您的客户，您是提供与其业务或行业相关的宝贵内容的合作伙伴。

使用以下想法指导您的更新活动：

• 电子邮件:让你的账户列表冒着被篡改和分享高价值内容的风险，比如你最近的网络研讨会或思想领导力文章。这将使你成为客户的首选，并向他们展示你如何增加价值。

• 研讨会:如果你有一个即将到来的以客户为中心的网络研讨会(或任何内容!)，你可以利用它在更新周期的帐户。建立一个最近浏览过替代页面、竞争对手页面或类别页面的客户列表，并相应地调整消息传递，以解决那些特定的痛点。

与客户成功同步

让您的客户成功团队了解您通过客户意向数据了解到的一切。通过这种方式，您可以为他们提供内容和资源，通过相关的智能列表使续约对话更加顺畅。

您可以在CRM或销售工具中设置自动电子邮件，要求面临流失风险的客户抽出时间与他们的客户代表会面。此会议应侧重于通过共享最佳做法或简单地登录查看如何最好地满足客户的需求，为客户提供价值。

另外，一定要给你的客户代表足够的资源，他们可以用来消除疑虑，巩固你的品牌在客户中的价值。您的资源存储库应该包括以下资产:

• 您在最佳软件列表中的存在
• G2领袖徽章
• 来自第三方提供商的客户满意度数据
• 来自类似客户的评论和推荐

将意图转化为行动

你的买家和客户都在网上，你应该利用这些数据在渠道的各个阶段推动战略营销活动。毕竟，最引人注目的营销是高度定向和明显个性化的。

了解哪些公司正在积极研究您的产品，以便您能够开展有效的营销活动。开始G2买方意向今天。