事实或谬论:伟大的产品不需要营销。
神话。虽然拥有一款优秀的产品无疑是重要的,但没有什么东西能自行销售。在当今世界,这一点尤其正确,消费者被网络资源淹没,似乎有无尽的购买选择。
买家行程的67%是完成数字.为了超越噪音,你的产品必须满足特定的需求,提供超出预期的解决方案之外的好处,并在你和买家之间建立信任。此外,你的营销团队必须有效地将所有这些信息传达给你的目标受众。
问题是,营销人员有很多事情要做。在2021年,顶级营销优先级对于全球各地的公司来说,包括增加潜在客户开发、完成交易的数量、客户满意度、品牌知名度和客户保留率——这给一个团队带来了很大的压力。
但有一些东西可以帮助解决所有这些倡议:买方意向数据.
意图数据从各种来源收集信号和数据点,以帮助您了解买家在购买过程中的位置,以及他们是否打算从您那里购买。更棒的是,从这些数据中收集到的意图信号可以支持从顶部到底部的营销努力。
你的客户正在利用在线渠道来做出购买决定,你也应该利用这些平台来获得买家意图的关键洞察。
在本教程中,您将学习如何利用买方意图数据:
从表面上看,营销的实践就是推销和销售产品和服务。再深入挖掘一下,你就会发现,营销人员还必须学会开发与客户产生共鸣的信息,同时保持品牌声音和核心价值的完整性。不用说,这不是一项容易的任务。
那么,你怎样才能创建一个成功的活动,直接迎合你的受众的需求呢?通过了解买方的情况意图.
基于意图的营销侧重于根据买方的具体行动或行为制定计划。无论明确与否,表现出购买意愿的买家都为营销人员提供了一个引导他们进一步进入销售渠道的机会。
但意图营销不仅仅是了解谁向市场推销,而是怎样你应该根据他们的行为来和他们说话。这对B2B市场营销者来说尤其重要,因为他们发现自己需要一次向多个决策者提供个性化的内容。
买方意图数据不是一个好拥有的数据,而是一个必备对于营销人员来说。将买家意向数据纳入营销计划将帮助您找到更多合格的潜在客户,并提高成功率。
意图数据是一个非常强大的工具,它可以支持所有类型的营销活动,从客户获取、客户意识到留存率。营销人员使用意图数据来确定买家在旅途中的位置,这样他们就可以针对性地努力,缩短销售周期。
从意向数据中获取的各种信号有助于为营销团队指明正确的方向。这些意向信号还提供了对客户心态的洞察,因此营销人员可以完善其信息和活动,从而推动买家通过漏斗一路前行。
营销团队使用买方意向数据来:
G2买方意向在研究潜在的解决方案时,数据为营销人员提供了对其买家行为的核心洞察。使用这些意向信号,您可以了解哪些公司正在积极查看和研究G2上的产品、竞争对手和类别。
但是这些信号意味着什么呢?每一个G2买家意向信号都可能有几个含义,这取决于买家在其行程中的位置。
在销售渠道的顶部,市场营销的重点是策划宣传活动,传播产品的认知度和产生兴趣。对于增长型营销这样的数据驱动团队来说,买家意图数据在获取洞察力方面发挥着关键作用,这样他们才能产生高度定向的、成功的营销活动。
虽然漏斗计划的顶端对于成长型营销人员来说是至关重要的,但他们也必须考虑在创建策略时买方剩余的旅程。这些需求生成活动不应仅仅传播意识,还应最终影响客户保留和忠诚度。
这就是买家意图数据与需求生成相吻合的地方。意向数据可以准确地揭示潜在买家在寻找什么,并提供对他们独特需求的见解。因此,成长型营销人员可以用特定的、有针对性的信息来锁定买家,而不是采用一种“喷雾-祈祷”的方式,帮助买家沿着漏斗向下移动。
在增长型营销中,意图数据在传播意识、推动渠道和支持收入增长方面发挥着关键作用。
几乎每一个意向信号都能以这样或那样的方式受益于渠道顶端的营销。然而,能够帮助营销人员解读意图或创造个性化故事的信号尤其有价值。
提示:是否有买家正在浏览您的分类页面,但尚未访问您的个人资料?通过自动点滴活动或有针对性的社交广告,让他们关注你!
现在你知道怎么做了解码您的买家意向信号,是时候将这些数据转化为可采取行动的活动了。在理想客户档案(ICP)中创建一份公司列表,包括通过意向数据发现的其他潜在买家和当前客户。
如果你还没有与某家公司进行过互动,而他们正在积极访问你的类别页面或G2简介页面或替代页面,这表明买家目前正在研究产品前景。在这一点上,买家知道他们需要一个解决方案,并花时间研究选项。
您的列表可以包括:
该列表还可以包括符合以下一个或多个标准的所有关联联系人:
在你建立清单之后,是时候去找这些买家了。以下策略将帮助您建立信任和信誉,并将您的产品定位为您的类别中强有力的竞争者。
这种类型的活动有助于将你的品牌定位为你所在类别中值得信赖的思想领袖。你可以自动触发这些联系人被添加到轻电子邮件滴运动。
使用以下接触点开始您的活动:
通过发布补充性社会广告,提高受众对品牌的认知度。这些活动可以针对特定的痛点或行为,根据您的意图数据揭示的见解。
从HubSpot到元数据,有各种各样的G2集成你可以利用意图。例如,您可以利用G2 + LinkedIn Matched audience集成来补充其他接触点,并突出您的产品是同类产品中的顶级竞争者。这些广告可以显示最近的G2领袖徽章或召唤出相关的内容,如G2比较报告。
记住,你和你的买家只是在互相了解。你不必要求会面,相反,让他们来找你。专注于建立你的品牌,让它成为你的受众不能忽视的相关内容的真实性、信任和知识的来源。
随着买家进入销售渠道,他们会更加了解自己的需求,以及他们希望潜在的解决方案如何使他们受益。产品营销在这里至关重要,因为他们为公司产品和服务的推广方式、地点、时间和原因定下基调。
产品营销是一个独特的位置,他们必须充分掌握产品的工作原理,并将其能力转化为具体的卖点,直接解决买家的独特需求。一些产品营销人员甚至帮助销售团队传递信息,帮助销售代表从竞争中脱颖而出,以更高的速度完成交易。
这些努力都是增长型营销的一部分。这两个团队都专注于传播意识,分享核心价值,并在漏斗的不同阶段吸引买家,以创建忠诚的客户基础。
了解买家的偏好对这些营销人员来说是至关重要的,因为他们跨部门合作,以确定信息和定位。像产品营销这样的战略团队在买家意图数据中发现了不可思议的价值,可以在买家需要的时候给他们提供信息。
产品营销人员需要有精确的数据来定义目标受众和制定价值主张。虽然每个意图信号都有价值,但产品营销应该密切关注那些明确暗示买家正在考虑解决方案的信号。
意图信号揭示了买家在网上做什么。但是这些信号告诉你他们大脑中发生了什么?
提示:留意你的客户将你与哪些竞争对手进行比较。这将帮助你区分和调整销售代表的谈话要点,这样你就可以为他们提供买家做出决定所需的信息。
买方意图信号为产品营销人员提供了一个机会来收集关于他们理想客户档案的有价值的情报。这些信号还可以揭示市场营销尚未挖掘的其他受众群体。
如果产品营销负责确定与买家产生共鸣的正确信息和定位,那么利用意图数据是显而易见的。不仅如此,产品营销可以利用这些信号和精炼的信息来开发和运行有效的活动,以支持他们的销售团队。
为您的销售代表提供一个自动电子邮件活动的最终空中掩护,将您的公司定位为获取知识的最佳场所。此活动将确保潜在客户在您的关系的整个生命周期中,即使他们成为客户,您的公司仍将继续分享相关和有价值的内容。
你可以使用以下方法来制作你的广告:
提示:对销售团队如何在销售周期中有效地利用买方意图数据感兴趣吗?检查买方意向剧本系列的第一期.
虽然营销的很大一部分是获得客户,但当潜在买家最终购买时,营销人员的努力并不总是停止。客户营销团队几乎完全专注于吸引现有客户以提高客户忠诚度。
忠诚和留住员工是任何组织的重要职能。事实上向现有客户销售是60-70%,而销售给新潜在客户的概率只有5-20%。让社区参与并提高收入和保留率可能会阻碍您的业务增长。
那么,买家意向数据如何支持专注于现有客户的营销人员呢?意向数据所揭示的具体见解可以让您领先一步,从而使您能够专注于制定活动,帮助客户看到合作伙伴关系的价值。
重点在于改善客户体验已被证明对企业有影响,并继续成为营销人员的首要任务。幸运的是,对于客户营销人员来说,买家意向数据可以清晰地描述现有客户的情绪。
以下是两个最重要的意图信号,客户营销人员应注意时,建立忠诚度活动。
有了买家意向数据,在csm开始讨论之前,您就有机会了解客户续订的意图。这意味着您可以尽早纠正航向,并给您的客户成功团队足够的时间来确定挑战并准备应对反对意见。
在制定旨在降低客户流失风险和为客户代表提供空中掩护的营销活动时,最好广开网络。您只需创建一个包含参数的标准列表,其中包括触发备选方案和比较信号的客户。
您的列表应包括以下内容:
为了更深入地关注这些账户,按更新日期细分你的列表。通过这种方式,您可以根据更新日期将您的账户标记为低优先级或高优先级,并根据这些因素调整消息的积极程度。
提示:帮助您的客户成功团队走在客户流失的前面。从中了解如何支持CSMs买方意图剧本系列第二期.
因此,您使用买家意向数据创建了一个列表。现在你该怎么处理它呢?
为客户保持头脑清醒的最佳方法是创建一个以思想领导力为中心的自动化电子邮件活动。这类活动将提醒您的客户,您是提供与其业务或行业相关的宝贵内容的合作伙伴。
使用以下想法指导您的更新活动:
奖金:如果您正在寻找另一个渠道来利用,请尝试在即将到来的会议中使用这些列表LinkedIn匹配的观众活动或其他付出的努力,以保持对客户的第一印象。
让您的客户成功团队了解您通过客户意向数据了解到的一切。通过这种方式,您可以为他们提供内容和资源,通过相关的智能列表使续约对话更加顺畅。
您可以在CRM或销售工具中设置自动电子邮件,要求面临流失风险的客户抽出时间与他们的客户代表会面。此会议应侧重于通过共享最佳做法或简单地登录查看如何最好地满足客户的需求,为客户提供价值。
另外,一定要给你的客户代表足够的资源,他们可以用来消除疑虑,巩固你的品牌在客户中的价值。您的资源存储库应该包括以下资产:
你的买家和客户都在网上,你应该利用这些数据在渠道的各个阶段推动战略营销活动。毕竟,最引人注目的营销是高度定向和明显个性化的。
了解哪些公司正在积极研究您的产品,以便您能够开展有效的营销活动。开始G2买方意向今天。
Brittany K. King是G2的高级内容营销专家,专门为G2产品和卖家撰写内容。自2014年以来,布列塔尼一直从事数字营销工作,专注于社交媒体和内容策略。她之前的工作经验包括继续教育、包装消费品、保险和在线服务。布列塔尼毕业于美国佩斯大学英语语言文学专业,主修写作。
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