买方意图剧本：如何充分利用意图数据

快速 - 记下你知道你的潜在买家的一切。

你可能知道他们在哪个行业工作，也知道他们的职称。您现有的客户数据库甚至可能有助于了解潜在买家的行为。但是，除了基本知识之外，你知道你的买家具体在寻找什么并与你进行比较吗？

如果你的答案是否定的，那么你就应该纳入买家意向数据到你的销售过程。

买家意向数据可以帮助公司识别市场上的买家，并收集对购买过程的重要见解。这些数据还有助于团队建立合格的潜在客户，以便他们能够迅速与潜在买家接触。

在本手册中，您将学习如何在您的收入团队面前获得买家意向、理解数据的方法，以及在您的组织中实现买家意向的实用技巧。

什么是买家意图是什么？

买家的意图是一套收集，表示如果有人在市场上你和他们在这个过程中购买信号或数据点。有各种类型的工具，围绕实际买家成长与购买意向的信号捕获的研究。

我们的目标是利用这些信息来帮助提高销售过程的效率，并通过对特定买家购买意图的猜测来获得更多的收入。买方意图旨在为您提供数据，以帮助您在完美的时间与完美的消息接触到一个潜在的客户。

本手册将重点介绍如何在销售周期的两个部分中使用买方意图：勘探和成交阶段。

• 勘探:这一阶段的目标是利用买家意向，与可能不知道你是谁的买家预订会议，并确定这些潜在客户的资格。
• 结束：这一阶段的目标是利用买家的意图你的产品展示给合格的前景，克服潜在的反对意见，并完成交易。

买方意向类型

作为销售或市场领导者，你可能已经在某些方面使用了买方意图。营销人员经常使用买家意向数据来推动营销活动。销售团队利用整个销售渠道的意向数据来接触潜在买家。

买方意向数据可来自以下类别的各种来源：

• 第一方：您通过自己的数字财产收集的数据，包括网站访问、电子邮件交互、内容下载和表单填写。

• 第二方：从其他公司的第一方数据收集的数据，然后购买供您使用。
• 第三者：从活动，事件和情报跨多个数据源的数据收集，除了您的网站。

所有这些数据点，从第一方数据到第三方数据，都有助于表明购买意向。对买家意图的秘密武器是如何你将这一数据到销售的剧本。

G2买家意向信号

G2的买家正在做大量的研究。G2买家的意图数据可以帮助您了解他们的旅程。

G2的买家意向是市场上最强大的数据。买家意向数据告诉您当前正在查看和比较您的G2个人资料的公司，以便您确定您的推广范围。了解哪些公司正在G2上调查您的产品、类别和竞争对手，然后在这些公司中找到合适的联系人。

以下是G2捕捉到的买方意向信号类型:

• G2概要文件访问:买家在G2上访问您的个人资料页面
• 赞助内容访问：一个买家访问一个显示赞助内容的竞争对手页面
• 类别页面访问:买方访问G2上一个类别页面
• 竞争对手的页面访问:一个买家在你和其他供应商之间进行比较
• 替代页面访问量：买家寻找您的解决方案的替代方案，或者您是其他供应商的替代方案

所有这些信号都为组织的每个部分提供了关键信息。营销人员利用这些数据来个性化和定向传递信息。客户成功团队利用它来留住那些可能正在研究替代方案的客户。对于销售，买家意图数据有助于提高效率和收入。

在销售周期中整合买家意图数据

买家意向数据对销售团队来说是非常宝贵的。将意向数据纳入销售周期和行动手册后，可以帮助您更快、更有效地将产品交给买家。

因此，您需要在销售团队所在的地方与他们会面，并使销售代表能够轻松访问和利用您的买家意图数据。

那么，如何在销售代表面前获得有价值的买家意向数据？有几种方法可以使流程无缝：

• 账户记录：直接在CRM工具，如销售人员

• 直接通知：通过消息信道，如松弛或电子邮件

• 预先设定的节奏场景:销售参与工具中，如SalesLoft或外展服务
• 每周报告：通过CSV文件或类似Salesforce的工具直接发送围捕到代表

关键是要确保无论您的销售代表日常生活在哪里，都可以访问意向数据。这些信息越容易获取，您的销售代表就越有可能将其纳入他们的行动手册中。

在整个销售周期中理解买家的意图

现在你知道如何在你的销售团队面前获得意图数据，你需要知道如何绘制和利用它-从勘探阶段到完成交易。要做到这一点，你需要首先了解每个阶段的买家心态。

勘探和资格

在勘探阶段，购房者已经意识到自己有问题，需要加以解决，并开始探索和研究潜在的解决方案。销售团队往往使专注于为什么他们的产品是优于其他人在这个阶段的错误，但要记住，可能不是如果买方是在他们的旅途。在这一点上，有竞争力的差异化很可能甚至没有买方的心态。

专注于在这个阶段提供支持。研究你的潜在客户的业务，并设法推广中脱颖而出预订会议。

提议、谈判和结束

当你达成提案和谈判时，买方的心态已经发生了相当大的变化。在这一点上，买家承诺花很多钱，并希望确保他们做出了正确的决定。

买家可能已经列出了他们的选择，并正在认真审查和比较可能的解决方案。他们专注于找到最适合他们的问题和业务的方法。

为了赢得买家，你必须深入到价值主张，突出差异化，并克服异议。请记住，你想使他们更容易购买，而不是更辛苦。专注于赢得他们的业务 - 不只是尝试达成交易。

激励你的团队使用买方意图

买家意向数据不是找到合适的前景只是有用的。它也可以用来帮助你打造极具针对性的消息，那些会影响购买决策的买家。

下面是各种运动，内容和资源的想法，你可以生产在销售周期的所有阶段来支持你的收入的球队。

店内提供潜在的买家信息

在寻找客户和确定客户资格期间，您的信息应反映您对买方业务和手头问题的了解。在此阶段，正确的信息传递将有助于将您定位为值得信赖的顾问。

主题:如何找到最好的[解决方案]

尊敬的[名]

我知道像展望公司(Prospect Company)这样的公司正在努力克服(痛点)。我读了一篇有趣的文章，说到[痛点]:(链接到思想领导部分)。

[公司名称]可以帮你解决[痛点]，但别听我的！[公司]的[姓名]研究员[职务]给我们留下了一篇关于他们使用我们产品的经验的评论：[插入评论文本]。

您是否有空(插入日期)讨论[公司名称]如何为[潜在公司]做同样的事情?

上面的电子邮件示例承认了潜在买家的问题，突出了与潜在客户相似的客户，并为进一步讨论打开了大门。所有这些因素都与买家在他们的旅程中所处的位置相一致，使信息更具影响力。

在勘探和鉴定阶段有帮助的其他资源包括：

• 分类景观信息：第三方报告，最好在软件列表，博客，白皮书，以及类似的资产
• 相关客户案例：用户评论，推荐，客户视频和迷你案例研究
• 预先设定的节奏场景:销售阁楼，拓展，或其他销售拓展工具
• 营销空中掩护：LinkedIn匹配了受众活动，重新定位，以及简化的培育活动

创建消息来完成交易

谈判阶段就是一切建立信任加快销售周期，让买家做出自信的决定。您的信息必须与买家的核心需求和价值观紧密一致。这意味着你必须面对更不舒服的话题，比如正面承认你的竞争对手。

主题：[公司名称]对[插入竞争对手 - 你如何决定？

尊敬的[名]

It’s no surprise that [Company Name] and [Insert Competitor] are the two most commonly-known vendors in the [Category Name] space, but when it comes down to making a decision on which one is best for [Prospect Company], it’s important to have the full story.

祝你可以从他们的客户听到了吗？嗯，好消息 - 你可以！我们的客户前来G2.com报告他们为什么挑他们的公正和诚实的意见[公司名称]：{INSERT REFERENCE PAGE}。

这封电子邮件向潜在买家表明，你是透明和可信任的。不要害怕谈论你的竞争对手。您已经知道买方已经研究了其他解决方案，所以不要害怕承认它们。

在提案、谈判和成交过程中有帮助的其他资源包括：

• 相关客户案例：分享推荐，用户评论，客户视频和传统的案例研究
• 竞争格局的信息：比较报告、比较登录页和准备好的差异化谈话要点
• 参考资料：传统的引用调用或引用页面
• 营销空中掩护：通过电子邮件或重新定位G2最佳软件徽章，思想领导访问，和即将举行的活动

SWAP销售意向信号

这不是为什么销售团队需要购买意图的问题，而是一个问题如何他们应该利用它。

买家意向已完全改变销售团队接近购房者的一路电源。但是，如果你想获得买家意向数据的好处，你需要先进入你的销售代表手中，提高他们的流程。

了解如何在销售周期的每个阶段利用意向信号将使流程更快、更有效。

从专家梅根·米德马（G2）和玛吉·泰勒·阿赫恩（KickFire）那里了解如何利用买家意向，使您的销售代表能够预订更合格的会议，更高效地完成交易，并阻止客户流失。请务必查看我们的网络研讨会激活你的牧师组织．